| 高半城，曾经高家产业有多雄厚？除了经营着杭城最大的布店和最大的锡箔作坊，还有1500亩的龙井茶园，经营着狮峰茶庄。1905年，高义泰布庄开设在中河上的水漾桥西 高半城，曾经高家产业有多雄厚？除了经营着杭城最大的布店和最大的锡箔作坊，还有1500亩的龙井茶园，经营着狮峰茶庄。1905年，高义泰布庄开设在中河上的水漾桥西（因为水漾桥是很多进城农民香客泊船之处，绍兴来的高氏家族做生意先瞄准了这些父老乡亲），后来因火灾迁到羊坝头后又自建了当时这一带的第一高楼。有多骄傲呢，你看他连当时的广告上都必须写上“自建四层洋楼”。
▲20世纪30年代高义泰绸缎呢绒哔叽洋货布庄的包装广告 图自杭州档案
到1931年时，当时杭州有布庄53家，其中羊坝头的高义泰布庄最大，光店员就有100多名，另有20名学徒，年营业额已经达到了116万。想做他家学徒都不容易，别人家布庄学满三年就能毕业，他家需要五年。连“看”都是门技术活，顾客在面前一站，三围数据已经在心里门儿清，大脑和计算机一样马上“吧哒”“吧哒”算出要用多少布料了。店里时不时还要进行员工摸底考试，一分钟之内必须完成量布、裁布，还得用牛皮纸卷起来包装好才算过关。现在的打工人听得已经瑟瑟发抖，感谢领导手下留情，只想躺平任嘲。 
▲1937年高义泰刊登的广告 图自杭州档案
有这样的磨练，很多店员即使离开了高义泰依然能找到很好的工作。比如有店员出身的后被武汉老字号悦新昌绸缎局聘请成为了经理，也有曾是店内副经理的后来成为了杭州布业同业公会会长。“城秘”也找到了曾在高义泰当过学徒与店员的老人，听听他们当年在高义泰是怎么做生意的，当年的生意经放在现在，很多方面一点也不过时，甚至今不如昔。
初入高义泰 1946年，很久没有返乡的邱达卿回到绍兴。
前几年兵荒马乱，作为高义泰布庄的经理，邱达卿带着存货和现金内迁，辗转于金华、丽水艰难营业，如今抗战胜利，他总算长出一口气。年前，高义泰在旧址恢复营业，虽说百废待兴，为了维持业务，位于羊坝头的四层大屋的后进典押给了杭州土产联营公司，一些老厂房也转押给了华欧糖厂。好在“高义泰”这块招牌还在，公司骨干尚得保全，料想东山再起便在眼前。 
▲旧时羊坝头路口的高义泰布店，店门口非常热闹。
这次回乡祭祖，见到邱家人丁倒是兴旺，看来打仗归打仗，中国人生孩子却一点都不马虎，“失地存人，人地皆存”，邱达卿想，中国人多，无论如何是不会垮的，嗯，生意也是做不完的。 那一年，邱佑如16岁，刚刚赁了三亩地准备做农民，晚上被支派去给堂叔邱达卿打水洗脚。邱达卿借着油灯，看这个孩子双眼明亮，站姿挺拔，举手投足蛮是大方，心念一动，说到：“阿贰，想不想跟小爹去杭州学生意？”
邱佑如不知道该如何回答，只好不响，回身和父母商量。他排行老二，下面还有四五个弟妹，那么多嘴巴要吃饭，邱佑如三年级便辍学帮家里干活，只是从未出过绍兴，也不知道“学生意”到底是什么东西，不敢轻易应承。家里大人倒是高兴，“跟着小爹，总归比去地里做生活要出息”。 次日，邱达卿便返回杭州，留给邱佑如纸条一张，写着高义泰在羊坝头的地址。邱佑如于是辞别父母，背着一个包袱卷，乘小火轮至南星桥码头，一路上都是药材和山货商人，大都望仙桥一带行止，邱佑如与他们告别，经望仙桥直街入鼓楼城门。
▲民国初期的南星桥码头，1864年，胡雪岩在南星桥三廊庙建了个“义渡码头”，不收钱。1928年，码头改建后，改名为“浙江第一码头”。摄影@黄笃初 供图@章胜贤 正是清晨开市时分，打铜巷里的店面刚刚下了门板，已经有小工“叮叮咚咚”开始錾刻，再往里走，方裕和南北货店、宓大昌烟店的伙计也支出招牌，准备营业，沿街还有卖天竺筷、竹网篮、木鱼手杖等小玩意的小摊贩吃着烧饼油条。
邱佑如身处其中，不由觉得又新鲜又惶恐。经过保佑坊到羊坝头，太阳高悬，街面益发热闹，幌子招牌层层叠叠，王星记扇庄、状元馆面店、高广泰铜锡店……门面越来越豪华阔气，黄包车拉着衣着华丽的男男女女穿梭其间，铃音不断，人声鼎沸。 
▲1917-1919年左右的御街保佑坊一带，大约是羊坝头至清真寺这一段，当时这里是杭州最热闹的商街。摄影@西德尼·戴维·甘博 / 图自《西湖百象——美国传教士甘博民国初年拍摄的杭州老照片》沈弘著
高义泰是一幢两开间的四层洋房，矗立在羊坝头正中。邱佑如在门外踌躇，他的身影投映在明亮的落地玻璃上。只见店里的生意已经开始，伙计一手擎着量尺，一手飞快地甩着布匹，响亮地喊出尺寸价格，柜台和账房之间用滑轮飞旋着票据，发出动人的“嗡嗡”声响。 
▲1929年杭州地图上高义泰、方正大、万源三家大店位置
等到中午，邱佑如趁人少的时候将纸条递到柜上，伙计接过来向楼上走去，不一会儿，下来一位陈先生，是高义泰的头柜。高义泰的职工分为头柜、二柜、三柜、伙计和学徒，前面三位类似干部，是领导层：三柜主管布匹业务，比如龙头细布、各种平纹斜纹布料，可以做鞋面、衬里、被套、褥面等物；二柜主管绸缎、丝棉和进口呢子面料，就比较高档了；头柜则负责整体业务，也就是大掌柜，总账、银钱和票据，都在他一人手里。
以上三个岗位，被称为先生。伙计和学徒，大致上就是普通员工和实习生，高义泰学徒本来要五年，经过抗战，时局艰难，也改了规矩，三年满师，就可以拿足额的薪水了。当然，这个时候邱佑如并不知道这些，他犹豫的是，应该鞠躬呢，还是按照老家的规矩，干脆一个头磕下去。陈先生是个胖胖的中年人，戴着瓜皮帽子和一副圆圆的眼镜，话语里有一点点外地口音，“相貌蛮好。”他从口袋里掏出五块钱：“这是邱老板借给你的，我给你做一套衣裳，剩下的你去洗个澡理个发。”后市街有裁缝，给邱佑如量了身，陈先生从柜台里取了一匹线哔叽，一边甩着布，一边嘱咐：“放一点，还会长。”邱佑如在厨房帮了两天工，等到新衣服做好，领了一块毛巾和肥皂，去清泰池洗了澡理了发。那天打烊后，陈先生领他到一楼的穿衣镜前，取出一盒凡士林，教他把头发向后梳整齐，用同色的布条在脚踝处打了个绑腿：“诺，蛮好。以后在店面里，就要格个样子。”
▲场景示意图 插画©️城市秘密 青征鱼
这天的夜饭，陈先生难得留在店里吃，不仅是他，连陈师母和两个孩子都在，和邱佑如同期的学徒还有两人。陈先生让三个小伙子跪下磕头：“今天开始，我是你们的师父，我的两个孩子就是你们的兄弟姐妹，你们彼此就兄妹称呼。”“你们来学生意，能不能成，看造化，多多用心，小心谨慎，”他吸了口烟：“来，吃饭。”那天晚上菜蔬蛮好，邱佑如埋头只顾吃，十人一桌鱼圆席，算是迎客饭。平日里的伙食也不错，六人一桌四菜一汤，逢初一十五加肉一碗；初伏这天吃火腿冬瓜，另外节日，先生们还可以喝点酒。
开始当学徒
按照老规矩，学徒是不能独立上柜的。学徒干点什么呢？后厨帮帮忙，打扫卫生，给休息的客人泡茶点烟，逢客人需要量体裁衣，去到后市街叫裁缝……反正都是些杂活儿。
▲羊坝头原方正大茶庄和高义泰绸布庄因新建“西湖大道” 全部被拆除，仅存原“高义泰”南隔壁的“万源绸庄”的一块门面了，旧时“方正大茶庄”与“高义泰”仅隔了一条弄堂（平津桥）。 摄影@章胜贤
对于邱佑如来说，要紧的是，先把杭州话学好，人看着蛮漂亮，一口绍兴腔总归不行，然后要练练字，学算数，打算盘倒是不用，但是心算快的话，显得人机灵，单子还没有到账房，伙计就能报出价格，也让顾客有斟酌的余地。最要紧，是熟悉产品。
高义泰出售的商品以品种规格丰富而闻名，商品主要分为三类：布、绸缎和呢绒哔叽。布匹种类可分粗细两种，细货指其质地细腻，如标布、本色洋布、染色布等，来源多为日、英、美、德、法等国家，由上海各洋行经理。当时中国虽有细布出产，但在市场上比较罕见。粗布指其质地粗糙，如本色粗布、爱国布、厂布及各色粗斜纹等。其来源为平湖、松江、上海、无锡、南通、天津、汉口等织布厂。第一次世界大战前美国花旗粗布曾垄断中国市场，后国内有识之士倡议工业救国，国内各厂产量增加，因此布庄所销布匹，中国货日益增多。浙江以杭缎、线春闻名全国，杭纺、铁机缎等也是名产，占营业的两成左右；呢绒哔叽来源以英、美、德、法等国为多。1931年后，上海唯一、胜达、先达等厂所制的骆驼绒等，足与洋货媲美。民国时期还盛行阴丹士林布，因为颜色鲜艳而为学生所喜爱。高义泰既销国产布，也销洋布呢绒，并由江干和拱宸桥转销运河一带。 
▲旧时阴丹士林布的广告，放到现在也不落时。
一楼陈列绸缎丝棉和一些棉布辅料，秋冬季会上架各种进口呢子和皮货。一楼有大厅，摆着八张靠背椅，四张茶几，都是红木家具，供客人等候时休息，也有大户身份尊贵，就在此饮茶吸烟，等着伙计把布样送来；二楼陈列各式布匹，四围开窗，白天采光很好，不用点灯也很亮堂。
▲场景示意图 点击图片????进入高义泰丝绸世界 插画©️城市秘密 青征鱼
邱佑如做了学徒后，逢到轮值，晚上便睡在一楼大厅里，一来防盗，二来有些先生晚上要出去看戏吃酒耍子儿，学徒便要为他们开门，直到所有人都回来了，才能落闸睡觉。邱佑如用个蜡烛头照明，趴在柜台上练习书法和算术，灯影昏昏沉沉，有些倦意了，便在店里踱步，用手指把一匹匹的布料来回抚摸过来，口中念念有词，报出相应的名称、价格、门幅和产地。陈列时，布匹边只有一个价签，其他信息都要靠伙计记在脑子里。在黑暗中，邱佑如靠触觉进入了绸布的世界，把它们的手感、密度、重量一点点地记下，并在心里默念先生们做生意时的话术，想象着如何把产品推销出去。直到门外喧哗，先生们从大世界看戏回来，看见柜台上的元书纸上写着：上海幸花呢绒厂、天祥驼绒厂。“小鬼头介用功，蛮好蛮好。”先生面色酡红，嘻嘻哈哈地打水洗漱去了。
▲场景示意图 插画©️城市秘密 青征鱼
次日开市，先生们一扫昨夜醉态，一个个精神抖擞，洁白的衬里从长衫的袖口翻出来，有些讲究的，把绸面缝在棉布长衫的里子，风吹或走动的时候翻出绸里子，叫做“雅”。邱佑如奔走在客人之间，端茶递水，口袋里装了一包洋火。一看见客人掏出烟来，便要适时划出火柴为之点上，动作要舒展自然，既不可大大咧咧，也不能畏畏缩缩，服务完成便退下一旁。陈先生有时候会塞一包香烟给他，见到吸烟的熟客主动敬一支。邱佑如偶尔也陪客人吸烟，陈先生看到不以为忤，做伙计要头脑活络，太过老实迂腐也不行，只不过等邱佑如吸烟上瘾之后，陈先生也不再塞香烟给他了。这批学徒中，邱佑如是最早独立上柜的。一天打烊后，陈先生说：“来，试试他的生意。”于是将量尺交他手里，报出所需货色的品种数量，请他模拟量布裁剪，口唱价格折扣，手写单账，最后打包捆扎，送客出门。邱佑如做得妥当，并无纰漏，各色布匹捆扎得也漂亮，四四方方，大小一致。只是在问道成衣尺寸时，回答迟疑，顿时面红耳赤，不知道如何是好。
陈先生笑笑：“不碍事，人家都说布店伙计能见体放布，其实是外行的话语，男女身材总有定规，你再记住大小几个尺寸便可，无须紧张。”
学徒上柜，便在月规钱之外，有“柜川”收入。在抗战之前，高义泰的薪资在同行中首屈一指，总账和经理月入30元，干部20元左右，伙计10元，每年计15薪。要想增加收入，需“树上开花”，个人的成交金额之中，提取千分之八，是为“柜川”，也就是回扣。柜川之中，7成归个人，3成归管理人员，比如货房、出纳等人，因大家都做出贡献，在激励个人的同时，也以示公平。另有“圈儿”，作为推销滞纳品和积压品的奖励。在这些产品的价签上会印一两个圈儿，作为暗记，这些产品的扣点更高，个人所得也就更丰。
上柜后的生意经
邱佑如上柜之后，才算真正接触到生意的门径。为了多拿“柜川”，每个人都有自己的办法和套路，这些东西，先生是不会讲的。邱佑如开始不知，总觉得自己的回头客不多，直到有一次顾客当面暗示：“这块布料怕是缩水厉害。”邱佑如会意，每尺便放了一寸，才知道师兄们放尺的翻花手段，不光是为了好看，熟客之中，放那么一寸两寸都是常事，先生们也心知肚明，不会深究。
邱佑如手上本来就灵活，知道其中奥妙之后，豁然开朗，有些紧俏货色，店里不允许放尺，但机灵的伙计在手中仍有尺寸伸缩，甚至在顾客看起来是放了尺，实际上并没有。有一天陈先生跟他说：“以前我们下乡收绸，看货揉散复尺，大家都以扔尺为能事，手快者，能在人家眼皮底下扔小一分，7丈绸布，见尺为6丈，这种技术为小道，不要沉溺于其中。”邱佑如悚然，从此不敢在尺寸上猫腻。那个时候的生意，虽然没有明文的规定，但大家都遵守一定的规矩和尺寸。学生意，学的就是这里头的定规和分寸。高义泰创业伊始，不仅在报纸上大篇幅地登印广告，最早的掌柜陈印山还带领职员到杭州四乡及邻县广贴开张招纸。店里的先生伙计都要去江干、湖墅等码头的茶坊、酒肆，装作顾客品茗、喝酒，在相互交谈中，把高义泰招纸包的蓝布和夏布摊在桌上，介绍质量如何好，价格怎样便宜，做生意怎么和气。
▲民国时《浙民日报》、《徽州日报》与上刊登的“高义泰绸缎布庄”的广告 供图@章胜贤 有时还要扮成过路客人到渡船上、烧香船上，向周围乘客作宣传，以现身说法，实物对比，颇收成效。在每年秋季大减价时期，高义泰的减价招贴，不仅用的纸张大而好，印刷精，字句明，而且招贴的面特别广，远至金华、义乌、绍兴，近至萧山、富阳、余杭及杭州的四乡，不惜多花人力、财力。不仅如此，高义泰经常派几名成衣老司务(为顾客特约加工成衣)到元泰、元利、开泰等布庄门买叫口货、热门货，并通过各种关系，探明各店的业务趋势，改进本店的供应品种，调整价格，采取相应措施。到邱达卿的年代，“高义泰”已成为金字招牌，推广上不需要花费如此气力，但是很多老规矩还是保留下来。
邱佑如因为形象好，手脚快，心思活络，很快聚拢了不少熟客。大户人家每逢年节总要订购一批布料制作新衣或翻新床上用品，这些客户不仅仅是杭州城里人，也有很多附近农村的乡绅人家，派管家前来采购。邱佑如幼居乡间，同他们颇有天谈，说说笑笑之中，双手不停，货色也就置办停当。除去主人家的货品，邱佑如会推荐一些价廉物美的“圈儿”货色，用员工折扣卖给前来采办的管家，以此笼络顾客。到中午时分，按照高义泰的规矩，布店招待一顿午饭，通常在新民园菜馆招待一顿便饭。邱佑如同席，张罗点菜，俨然一副主人派头。虽然说他如果不吃这顿饭，可以到柜上支取菜金一角钱，但陈先生嘱咐过：“小的地方不要省，要去大处挣。”邱佑如记牢了，自己把自己当伙计，人家也把你当伙计，自己有当老板的样子，人家也自然认为你是老板。
遇到某些大客户，在城内采办物资较多，次日才能回乡的，邱佑如晚上会带他们去附近的书场听书看戏，有时也会叉几圈麻将。深夜回到店里，轮值的学徒给他开门，只不过就是两三年时间，眼力好，手脚勤，脑子活络，这个绍兴乡下的小伙子，身上已经是先生的派头了。
人才是第一位的
在一个相对封闭的熟人社会中，这些客人为邱佑如带来了源源不断的生意。当然，高义泰的招牌和货色是主要方面，当年做衣做被，也算是家庭里的大事情，一旦买来的布匹有瑕疵，比如短少尺寸、缩水过多、染色不牢等情况发生，直接影响下一道工序，所以即便是普通人家，也不敢买走街串巷的零头碎布，生怕贪小便宜吃大亏。有店面，信誉好的商家才是放心的选择。所以在保佑坊至羊坝头一带，尽管集中了高义泰布庄、久大布庄、大罗新绸庄、万源绸庄等十几家布匹丝绸商行，各家生意都颇为兴隆，而高义泰则是其中翘楚。究其原因，跟高义泰对于先生伙计的用人调教也大有关系。
▲中山中路212号（老门牌330号）的万源绸缎局 摄影@子夷当年邱达卿一眼看到乡下阿贰是个做生意的材料，就胜在外形出众。高义泰的学徒伙计，皆选身材长大、站姿挺拔，容貌端正的，因为店内女客居多，相貌清秀，讲话漂亮的小伙子就颇得顾客青睐，这个行当，除了店面，也看人面。而下放给店员的自由裁量之权，虽无明文规定，但看个人能否灵活运用，一切以为店铺创收为前提。所以客户在这里感到的尊重与客气，成为他们回去的谈资，而这种口碑，又成为了最好的品牌宣传。很快，邱佑如的“柜川”便高过了工资本身，加上大小公记：木箱、包布、剪剩零料、布匹开稍时裁去的机头布等等物资，分批卖掉之后记在公账上，年底全体职员平均分配；还有伏天的西瓜费、介绍中西成衣的回扣等等，年底可以攒下一大笔钱汇去绍兴老家。尽管头一天来到高义泰，邱佑如就暗下决心，要像“小爹”那样当上经理掌柜，不过形势变幻，非人能预料。新中国成立之后没几年，邱佑如调入中城区工商业公会任职，离开高义泰的时候，也就是个伙计。而高义泰也在艰难地度过了6个年头之后，已经收支倒挂，以4层楼全部店屋与生财等以私股61122元，进入公私合营。1966年，高义泰改名为时新布店。直至1984年，重又恢复“高义泰”的招牌。
▲迁往中山中路、高银巷口的“高义泰布店” 供图@章胜贤“反右”时，邱佑如被逐出机关，下放到橡胶厂当工人，不过，生意人的脑子还在，慢慢成为了橡胶厂第一任的外贸部经理，生意做得也是风生水起。后来落实政策，让他回机关，他不肯。这些就是后话了。
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