《咸淳临安志•京城图》：“棚桥”“洪桥”。两桥接近今上城区北端庆春路一带， 临安城最知名的民营书店集中在此，它们是京城文化品位的“标杆”。

陈起（字宗之，号芸居，钱塘人）心花怒放，开在洪桥南侧、清湖河西岸的陈氏书籍铺“连锁店”，终于隆重开张了！为配合新店应市，几天来他亲自督工精刻的一批唐诗新选本，如《李丞相诗集》《朱庆馀诗集》《韦苏州集》《李推官披沙集》，以及本朝岳珂《棠湖诗稿》等，在新店全新亮相。结果很快出现“哄抢”局面，店铺的门板都被挤破。紧接加印应市，也连连告罄，预约订单雪片而来，让这家营业才几天的书铺赚得盆满钵满，大发了！

洪桥新店一片“开门红”，连带睦亲坊棚北大街的陈氏书籍铺“旗舰店”，以及京城其他几家挂牌“陈解元”“陈道人”的陈氏书籍铺分号，其生意也大赚特赚。陈起心想，陈某虽说已届不惑之年，这般“火爆”劲儿还真是头一次见啊！

这年是刚登基不久的理宗皇帝宝庆元年（1225），京城最有名的陈氏书籍铺老板陈起的图书 出版业达到了顶峰。这天，他在一场春季新书订购会上又高调宣布了一项极为宏大的出版计划：陈氏书籍铺已筹划集结大宋当下最受追捧的60位“江湖派”诗人的最精彩作品，将开雕出版一套大型诗歌丛书《江湖集》，预计今秋可以登市京城；销售上完全迎合顾客需求，整套优惠包邮，也可单册零买。一语甫出，全场惊叹。惊的是陈氏书籍铺实力超群，财大气粗，居然可以一气呵成包揽60人的著作，成套出版，这要多少风险投资啊！叹的是其经营手段灵活多样，立马形成大户批发和散客零售通吃的局面，让很多人自叹弗如。

当然，陈起也是资深的“老江湖”了，精明之极，公开场合下他讲的都无关商业秘密，或者说，他透露的出版计划也不是其他人可以模仿“克隆”的。他只有在关起门来才向其儿子陈续芸传授书商秘诀。

这天，洪桥分号成功开业尘埃落定，他在已上了门板打烊的洪桥店铺里，给在此当掌柜的儿子上了一堂MBA“案例分析”课，强调产品须根据客户特点量身订做，产品应掌握客户需求投其所好，产品要有品牌经营和规模经营意识，还有产品可借文化背景特别创意。这些课很专业，也很枯燥，但他的案例说明却讲得明白易懂，很有道理。

提问一：为什么要在洪桥开设分号，而不是去京城最繁华的御街商业CBD设点布局？陈氏参考答案是：御街已然是书籍铺竞争的“红海”，除了棚桥睦亲坊咱家的“旗舰店”之外，从太庙尹家开始，一路向北有中瓦子的荣六郎家、张家，猫儿桥的钟家，众安桥的贾官人等书籍铺。所以需要另辟“蓝海”。事实上，洪桥以北一带集中了国子监、太学、武学、宗学的学官、教授和众学生，他们是书籍铺最优质的顾客。

提问二：为什么要在洪桥分号新开张时特别推出这些唐人诗集？陈氏参考答案是：想想国子监、太学、武学和宗学出来的学生，都是未来朝廷官僚的中坚，所以鉴赏唐朝官员是怎样写诗的很重要，像韦应物（知苏州）、李建勋（南唐丞相）的诗做得多好；唐才子李咸用的推官品级虽然不高，但也该有这个层级的唐诗。朱庆馀嘛，就不用多说了，他是跑关系、探消息的高手，那首《近试上张籍水部》：“洞房昨夜停红烛，待晓堂前拜舅姑。妆罢低声问夫婿，画眉深浅入时无？”还有张籍回复他的那首诗，啧啧，写得太绝妙了！都可以成为官场酬酢的楷模了。这样的唐诗在太学生中谁能不爱？

提问三：为什么在“最优质顾客”的集中地，推出的尽是薄薄一两册一种的唐人诗集？陈氏参考答案是：只要书品好，不在书本厚。一本书唯其质优价廉，读书人才会慷慨相购。

提问四：为什么洪桥分号的生意火爆了，也会连带影响其他陈氏书铺“连锁店”？陈氏参考答案是：陈家出品每一本书，必须统一用褚体（褚遂良字），每半页十行十八字，必须标明相关店铺的“牌子”，既是版权和广告，更形成陈家图书明显的识别风格和品牌形象，又通过品牌的连锁经营形成规模营销。

提问五：为什么在唐诗选本大行于市的形势下，洪桥分号要推出并不受人待见的本朝士人的诗集？陈氏参考答案是：你们要晓得，太学的地盘原来是谁的？那是大名鼎鼎的岳飞岳鄂王的府邸！岳珂的诗远算不上佳作，但他是岳爷爷的亲孙子。那些吃住在岳爷爷府邸里，时不时要高喊收复中原的太学生们，能不顺带便捎上一册本太学嫡亲“校友”岳珂的书来翻翻？那薄薄一册，还不费一顿酒钱。

陈起正讲得带劲，棚桥老宅的家人带来口信说，刘克庄先生造访，专程送来诗稿，请他速回。一听刘克庄来了，陈起课也不上了，简单交待了续芸几句生意上的话，便起身往回走了。

文章来源《风在云间坊在巷》

文章原名《就因“江湖”几句诗，整垮你最牛书店》，内容有删减